北京求是联合管理咨询有限公司 杨盛远
《21世纪人才》2002年9月27
中小企业产业定位问题极其重要，美国管理学大师彼得·德鲁克在《管理·任务·责任·实践》一书中曾经指出过，"小企业的成功依赖于它在一个小的生态领域中的优先地位"。 这就是说，中小企业应当根据自身特点，选择一些能发挥自己的特长，因而适合于自身发展的经营领域，并在这一领域处于优先地位。在实践操作中，中小企业在产业定位问题上若能紧密结合自身优势，则可能会从小的缝隙当中寻求到大的发展机遇。在我们的咨询历程中，曾亲历一个中小型企业的产业定位过程，现以此案例剖而析之。
案例：
该公司为一大型企业集团解体后的一个分立企业，总资产4600万元，主要产品为热风幕机、农机具及暖通设备，属机械加工行业中型企业。在该公司三类产品中，农机具为传统产品，占公司销售总额的15%，因零配件外协比例高，成本下降空间有限，竞争力较弱，随着外地同类产品的进入，该产品市场正在萎缩；暖通设备为公司90年代中期开发产品，占公司销售总额的37%，虽销售较为稳定，但利润低，且受到地暖产品更新换代的冲击，销售前景不容乐观；热风幕机属公司2000年开发新产品，技术含量较高，在本省范围内没有较强竞争者，产品销售占全年销售总额的48%，且利润率较高，该产品具一定前景。总体来讲，公司三大主产品中，有2种已丧失或基本丧失竞争力，利润来源仅限于1种产品，从行业角度分析，机加行业投入大，产品开发费用较高，生产周期较长，且该行业不属国家向公司所在地政策倾斜的行业，行业发展成本较高，若按现有产业发展下去，公司需大量筹资更新设备，加强开发与销售，但前景不明朗。基于此，公司决定调整产业定位。
该公司所在地区为国家重点生态建设区，国家对该地区生态建设项目实行贴息贷款的政策支持，因此，该地区近年生态建设已取得较大成效，同时，该地区拥有我国两大乳业巨头的生产基地，且当地政府与两企业正在大力提倡奶源基地建设，建设投资充足，奶牛数量在一年内将增长近10倍，总数将达10万头。经分析，奶牛专用饲料短缺已成当地潜在的重要问题，同时，当地大型企业认为饲料加工业利润率低，投资回收期太长，且销售面对广大农村，销售人员及费用开支较大，不愿组织生产。该公司认为这是公司的一个产业重新定位的良好时机。
经调查，公司了解到当地生态建设过程中大面积种植的一种治沙灌木必须定期剪枝，否则灌木将会木质化至死亡，但地方政府没有财力组织剪枝，同时国家计委推荐项目中，有利用该灌木加工饲料的生态建设多种经营项目，且国家给予该项目长期贷款贴息。经分析，公司认为，该项目属国家政策倾斜项目，当地拥有大量资源，且公司在多年农机具销售过程中，已在农村建立了自己的销售网络，并对农村的消费市场特征有极强的了解与把握。经过与国家两所知名农业大学教授的合作，该饲料开发生产技术问题得以解决，在地方政府的积极配合下，该项目现已投产并产生了良好的经济与社会效益，填补了奶牛特种饲料市场空白。更为重要的是，该公司通过对这一生态多种经营项目的选定实施，对原有产品进行了调整，现生态产业收入已占公司总收入的77%，公司顺利完成了产业的重新定位，产品市场占有率达84%，成为地方生态产业多种经营领域的领导者。
启示：
1.中小企业正确进行产业定位，从根本上来说，是一个市场调节的问题。在市场经济的条件下，所有的企业在进入市场之前，都不能草率行事，而必须慎之又慎，经过周密地调查和论证，来为自己的产品定位。在进入市场以后，又必须依据市场的变化，调整自己的产品结构。做不到这些的，就无法生存。上述公司正是在进入市场一段时期后，顺应市场变化，调整了产品结构，重新进行了产业定位，才使得公司暗淡的前景有了转机，并走上了健康发展之路。
2.中小企业正确进行产业定位要基于对内外部条件的正确分析。市场需求变化了必然产生新的市场机会，然而这一机会对企业是否是一个真实的机会，还需要企业经过系统、客观、科学的内外部分析。该公司此次产业定位外部有两点优势，其一是生态产业为国家政策引导支持产业，也符合国际环境发展要求；其二是该产业定位解决了当地政府无力解决但又必须解决的问题，使地方生态建设得以良性循环，同时又极大满足了当地企业的需求。从企业内部分析看也有两点优势，其一是拥有一批具多年丰富管理经验及生产经验的人才队伍；其二是企业多年建立的销售网络及对农村消费市场特征的准确了解与把握。这内外两方面优势使得该公司产业定位得以顺利进行与实施。
3.中小企业正确进行产业定位过程中要能良好把握自身独特优势。中小企业正确进行产业定位的基本原则是经济效益，这是一个综合原则，它可以划分为若干个因素优势。其中包括技术创新优势，市场需求的拾遗补缺优势，特殊资源的发掘利用优势，专业化协作优势，可持续发展优势等。每一个企业都可以去选择自己的经营领域。上述企业正是看到饲料市场中奶牛饲料是市场空缺产品，且市场潜力极大，同时当地又具备治沙灌木这种特殊的生产原料资源，因而在生产技术成熟的情况下，利用国家生态建设资金结合自身市场资源重新选择了自己的经营领域，充分发挥了市场需求的拾遗补缺优势和特殊资源的发掘利用优势，取得了成功的产业定位。
结语：
众多中小企业在创业初期往往对自身产业定位有过一定的考虑，但在发展过程中，由于市场环境及外部因素的不断变化，大部分企业在一定时期都将面临调整产业定位的问题，虽有"船小好掉头"的优势，但受企业自身资源所限，有失去方向的危险。因此，中小企业在面临重新进行产业定位的问题时，应科学、系统、客观地分析企业内外部各影响因素，在发掘市场缝隙的同时，充分挖掘自身优势并使之与市场缝隙相对接，从而取得成功的产业定位。